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column

ねばれ、諦めるな!『2013年12月号Way To The Top』より

上司や先輩から叱られ、つらいこともたくさんある。いろいろなお客さんを数え切れないくらい訪問して、断られる毎日。でも、営業はつらいばかりではありません。そんな厳しい中でもお客様が話を聞いてくれて、商品を買ってくれたとき、大きな喜びとなります。人と会う楽しさ、人とつながって人脈となる喜び。深い信頼関係を築くことに営業の意味を見つけることができます。と営業について書いてみましたが、多くの新人営業マンがドロップアウトしていく現実が目の前にあります。

ブルーオーシャン

理想をいえば中小企業は、ニッチ市場でそれなりのシェアを獲得し、営業に力を注がなくても、好業績を獲得したいものです。イメージとしては、誰も来たことがない南国の砂浜を発見し、その美しいビーチをたった一人で独占している状態(ブルーオーシャン戦略)です。しかし、実際はたくさんの同業他社がいる中での血で血を洗う(レッドオーシャン戦略)状態になっています。
競合企業の戦術に併せて自社の戦術をコントロールし、ある時は少し利益が、そうでなければ赤字がでる厳しい戦いです。もちろんそこまで緻密な戦術の展開ができていれば良いのですが、これがなかなか難しいのです。

プロジェクトマネジメント(1) 経営との違いは何なのだ!『2022年4月号Way To The Top』より

皆さんは、プロジェクトマネジメントをご存じでしょうか。これまで私には、設定されたミッションの為のスケジュール、関係者リスト、予算書、作業工程、スケジュールの進捗管理、状況の変化に伴う見直し等の為のマネジメントという理解でした。米国にPMI(Project Management Institute)という団体があり、この団体がPMBOK(Project Management Body of Knowledge)を策定しています。このPMBOKとは、プロジェクトマネジメントのノウハウや手法を体系をまとめたもので、一九八七年にアメリカで「A Guide to the Project Management Body of Knowledge」というガイドブックを公表され、現在第7版まで策定され世界標準となっています。
標準化・体系化されることで「プロジェクトマネジメント」という言葉が指し示す物事がはっきりします。標準化は知識の範囲を明確にし、知識習得を促進します。グローバル化により国境を越えたプロジェクトで世界の人々とのプロジェクトでは標準化は必須とも言えます。

常識ですよ! ー あなたの常識は、みんなの常識? ー『2021年4月号Way To The Top』より

瞑想ときいて、あまり良い印象を持たない人も多いでしょう。オウム真理教事件の記憶がマインドコントロールを連想させるためかもしれません。ウィキペディアによると瞑想とは多様で、静かに座っておこなうものや、ヨガのように体位をとるもの、集団で母音を低い声で続けて発する倍音声明のように声を用いるものもあります。その効果は深いリラクセーション、高度の覚醒、知覚の明晰さの高まりなど様々な効果が認められ、GoogleやFacebookで導入されたことでも知られています。

リスクがなんぼのもんじゃ! ー リスクって何 ー『2021年8月号Way To The Top』より

「8割おじさん」をいじめないでください。おじさん(疫学者)が使う統計的手法は、数が少なくデータが疑わしい時点での「予測」という困難に臨んでいるからです。
病気の広まりを予測する際に使われるのが「基本再生産数」です。「R0」と表記され、一人の感染者から感染する可能性のある被感染者数を示しています。例えばR0が4という場合には、ある病気の人が回復するまでにその病気を4人に移す可能性があることを示します。予測のために最も重要なR0や致死率を初期の少数のデータから推定しなければなりません。おじさんは情報が無いにもかかわらず感染の拡大を予測しなければならない不条理な状況なのです。その上、日本ではこれまで感染症の数理モデルを活用した議論をしたことがありません。海外ではHIV感染症(エイズ)の時に、大騒ぎで議論され、数理モデルでの予測に基づいて対策がされました。勿論、予測は大外れに終わったのですが、その時の経験がありました。

良い特徴、悪い特徴ーあなたの組織は、どんな性格ー『2019年12月号Way To The Top』より

一人一人はそれぞれ個性的ですが、集団や組織になると、所属する個人の性格や特徴が現れるのではなく、集団の性格や特徴が生まれます。
もっと大きな集団である国家の「お国柄」とは、国の性格や特徴を言語化したものです。
どの国家も、その成り立ち、位置的状況や環境などが異なりますが、先進国に共通する経済に注目すると、どの国も工業化が進み、都市へ人口が集中し、行政の官僚化が進み、中間層が増大し、夫婦とその子供からなる小家族が増大し、教育水準が向上、社会福祉の充実など、同様な現象が生じます。経済的発展が国の特徴を形成することはないようです。
日本の特徴は、非常に単一性が強く、一体感があり、結束力の強いと言われます。基礎的な集団の家族は、他のあらゆる人間関係に優先します。日本では、血を分けた他家に嫁いだ娘より、よそから入ってきた血縁関係の無い妻や嫁が重要です。江戸時代には、奉公人や番頭が家業を運営する集団の一員として堂々と集団構成しました。番頭を娘の夫として家を継がせることもおこなわれていました。「うち」と「そと」というなじみのある言葉は、集団の「うち」と「そと」を明確に区分し、差別化し、連帯感を強めます。集団の「うち」にいるか「そと」にいるかが重要で、「そと」は明確に区別され敵とさえみなされます。

顧客を信者にする!『2012年8月号Way To The Top』より

4ヶ月に1度、このページを埋めるために、毎回四苦八苦しています。連載しなければならないような内容はダメだし!なんてったって飽きるし、面白くもなさそうです。書く方は、楽だと思いますが・・・。

今回もあわてて、「発想する会社!-世界最高のデザインファームIDEOに学ぶイノベーションの技法」を材料にしようと読んだのですが、ちょっと違うという感じです。みなさんの共感を得られそうにありません。あきらめました。

今回の題材
表紙が日に焼けた本を発見しました。数年前に買って放置していた本です。「カルトになれ!~顧客を信者にする7つのルール~」マシュー・W・ラガスという人が書いた本です。2005年4月の本です。もう7年も前の本です。
内容的には「顧客のロイヤリティーを高めろ!」というものです。ロイヤリティーに関しては、この紙面で一度も書いたことがないので、今回はこれにします。

自動運転は危険 ー正しい意思決定のためにー『2016年08月号Way To The Top』より

私たちは、自分自身の判断や意思決定をどうやったら向上させられるでしょうか。心理学者にしてノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンは「よほど努力をしない限り、ほとんど成果は望めない。」といっています。彼自身が、「相変わらず自信過剰で、極端な予想をし、計画の錯誤に陥りやすく、その度合いは、この分野の研究を始める前と、実はさして変わらないのである。私が、進歩したのは、いかにもエラーがおこりそうな状況を認識する能力だけである。一方、自分が犯したエラーではなく、他人のエラーを認識することにかけては、大いに進歩したと思う。」と述べています。これだけでも大きな意義があります。
今回はダニエル・カーネマンの研究を少しかじってみます。

みなさんはこんな経験はないでしょうか?
1 前後不覚になるまでアルコールを飲み、気がついたら自分の家の玄関で寝ていたという経験。(私はありません。)
2 引っ越したばかりの時に、気がついたら、引っ越し前の家に向かっていたという経験。(これは私にもあります。)

広告の話し『2011年12月号Way To The Top』より

私たち中小企業においても最近は広告を出すことが身近となってきました。adwordsを代表とするリスティング広告。自社ホームページを持つことは広告以外の何ものでもありません。
私たちは良い広告を出せているのでしょうか?良い広告も作っていないで、良い営業ができているのでしょうか?
  
広告について考えてみましょう。
TV、雑誌、新聞、新聞折り込み、インターネットでは常に広告を目にします。広告を見ない日はありません。見ない日が無いにもかかわらず、広告をみて行動を起こすことって、本当に希ですよね。でも広告を出す人達の目的は、広告を見て行動を起こしてもらうことなのです。
このような広告を出す人々には、伝えたい物やサービスがあります。伝えたい情熱もあります。しかし、私たちはあまり行動を起こしていません。何かが間違っているのかも知れません。今回は、『伝説のコピーライティング実践バイブル 市場最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269』(著 ロバート・コリア)を中心に紹介します。
  
相手が欲していることを提供する。

成功したいに決まってます。(2)『2009年12月号Way To The Top』

前回、紹介した三枝匡さんの著書は読んでいただけたでしょうか?今回は、三枝さんが駆使している頭を整理するツールを紹介したいと思います
頭を整理するツール
「PPM(プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント)なら、知ってるよ!」という方は、多いと思います。問題児だの、花形だの、負け犬だの、金のなる木だのというやつです。

値段がね!!『2010年4月号Way To The Top』

いつも書くことですが、企業の存在理由は「利益を上げること。」ではありませんが、利益を上げることができなければ、存在することができません。当たり前のことです。また売上を増やすことが利益を上げることにはなりません。例え売上が2倍になったとしても、利益が2倍になるとは限りません。それどころか売上が2倍になったにもかかわらず、利益が半分になることも、よくあることです。また中小企業では、売上が2倍になる過程で倒産することもあります。
利益を伸ばす要因は、3つしかありません。販売量、コスト、価格です。この紙面を使って過去3回にわたって販売政策的なものを書きました。2009年4月号は、ランチェスター戦略(弱者の戦略)。2009年8月号は、三枝匡さんの経営を行ってきた中での教訓。2009年12月号は、PPMによる顧客のセグメンテーションです。総括すると、中小企業の社長が会社の営業の政策もしくは営業そのものを考える際に検討すべき事を書いたつもりです。

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