代表税理士のコラム | 税務・会計の専門家 藁総合会計事務所

一人一人はそれぞれ個性的ですが、集団や組織になると、所属する個人の性格や特徴が現れるのではなく、集団の性格や特徴が生まれます。
もっと大きな集団である国家の「お国柄」とは、国の性格や特徴を言語化したものです。
どの国家も、その成り立ち、位置的状況や環境などが異なりますが、先進国に共通する経済に注目すると、どの国も工業化が進み、都市へ人口が集中し、行政の官僚化が進み、中間層が増大し、夫婦とその子供からなる小家族が増大し、教育水準が向上、社会福祉の充実など、同様な現象が生じます。経済的発展が国の特徴を形成することはないようです。
日本の特徴は、非常に単一性が強く、一体感があり、結束力の強いと言われます。基礎的な集団の家族は、他のあらゆる人間関係に優先します。日本では、血を分けた他家に嫁いだ娘より、よそから入ってきた血縁関係の無い妻や嫁が重要です。江戸時代には、奉公人や番頭が家業を運営する集団の一員として堂々と集団構成しました。番頭を娘の夫として家を継がせることもおこなわれていました。「うち」と「そと」というなじみのある言葉は、集団の「うち」と「そと」を明確に区分し、差別化し、連帯感を強めます。集団の「うち」にいるか「そと」にいるかが重要で、「そと」は明確に区別され敵とさえみなされます。

４ヶ月に１度、このページを埋めるために、毎回四苦八苦しています。連載しなければならないような内容はダメだし！なんてったって飽きるし、面白くもなさそうです。書く方は、楽だと思いますが・・・。

今回もあわてて、「発想する会社！－世界最高のデザインファームIDEOに学ぶイノベーションの技法」を材料にしようと読んだのですが、ちょっと違うという感じです。みなさんの共感を得られそうにありません。あきらめました。

今回の題材
表紙が日に焼けた本を発見しました。数年前に買って放置していた本です。「カルトになれ！～顧客を信者にする７つのルール～」マシュー・W・ラガスという人が書いた本です。２００５年４月の本です。もう７年も前の本です。
内容的には「顧客のロイヤリティーを高めろ！」というものです。ロイヤリティーに関しては、この紙面で一度も書いたことがないので、今回はこれにします。

私たちは、自分自身の判断や意思決定をどうやったら向上させられるでしょうか。心理学者にしてノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンは「よほど努力をしない限り、ほとんど成果は望めない。」といっています。彼自身が、「相変わらず自信過剰で、極端な予想をし、計画の錯誤に陥りやすく、その度合いは、この分野の研究を始める前と、実はさして変わらないのである。私が、進歩したのは、いかにもエラーがおこりそうな状況を認識する能力だけである。一方、自分が犯したエラーではなく、他人のエラーを認識することにかけては、大いに進歩したと思う。」と述べています。これだけでも大きな意義があります。
今回はダニエル・カーネマンの研究を少しかじってみます。

みなさんはこんな経験はないでしょうか？
１　前後不覚になるまでアルコールを飲み、気がついたら自分の家の玄関で寝ていたという経験。（私はありません。）
２　引っ越したばかりの時に、気がついたら、引っ越し前の家に向かっていたという経験。（これは私にもあります。）

私たち中小企業においても最近は広告を出すことが身近となってきました。adwordsを代表とするリスティング広告。自社ホームページを持つことは広告以外の何ものでもありません。
私たちは良い広告を出せているのでしょうか？良い広告も作っていないで、良い営業ができているのでしょうか？
  
広告について考えてみましょう。
ＴＶ、雑誌、新聞、新聞折り込み、インターネットでは常に広告を目にします。広告を見ない日はありません。見ない日が無いにもかかわらず、広告をみて行動を起こすことって、本当に希ですよね。でも広告を出す人達の目的は、広告を見て行動を起こしてもらうことなのです。
このような広告を出す人々には、伝えたい物やサービスがあります。伝えたい情熱もあります。しかし、私たちはあまり行動を起こしていません。何かが間違っているのかも知れません。今回は、『伝説のコピーライティング実践バイブル　市場最も売れる言葉を生み出した男の成功事例２６９』（著　ロバート・コリア）を中心に紹介します。
  
相手が欲していることを提供する。

前回、紹介した三枝匡さんの著書は読んでいただけたでしょうか？今回は、三枝さんが駆使している頭を整理するツールを紹介したいと思います
頭を整理するツール
「PPM（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）なら、知ってるよ！」という方は、多いと思います。問題児だの、花形だの、負け犬だの、金のなる木だのというやつです。

いつも書くことですが、企業の存在理由は「利益を上げること。」ではありませんが、利益を上げることができなければ、存在することができません。当たり前のことです。また売上を増やすことが利益を上げることにはなりません。例え売上が２倍になったとしても、利益が２倍になるとは限りません。それどころか売上が２倍になったにもかかわらず、利益が半分になることも、よくあることです。また中小企業では、売上が２倍になる過程で倒産することもあります。
利益を伸ばす要因は、３つしかありません。販売量、コスト、価格です。この紙面を使って過去3回にわたって販売政策的なものを書きました。2009年4月号は、ランチェスター戦略（弱者の戦略）。2009年8月号は、三枝匡さんの経営を行ってきた中での教訓。2009年12月号は、PPMによる顧客のセグメンテーションです。総括すると、中小企業の社長が会社の営業の政策もしくは営業そのものを考える際に検討すべき事を書いたつもりです。

「なぜ、オレはあんな無駄な時間を・・・・。」（三井寿）と掴みはバッチリですが、内容が伴うかはわかりません。今回のテーマは「変わりたい！」です。個人でも、企業でも良くなりたい、変わりたいと思っています。しかし、何かがその邪魔をするのです。それは・・・。

会社を良くしたいと思うことは、きっとどの経営者も考えることです。しかし、その考えを維持するには大変な努力を必要とします。なぜ、そんなにも大変なのでしょうか。
１　日々の業務に忙殺されてしまう。
２　従業員の協力を得られない。
３　変化を試みたときに、あちこちで問題が発生して心が折れてしまう。
その他にも、変化を試みたときに、その変化をさせまいとした力が働くのを感じるたはずです。
なぜなら、長年にわたるその企業におけるやり方や考え方は、社長にも、従業員にも染みついているからです。それでも、皆「変えなくてはいけない」と思っています。

ランチェスターの法則とかランチェスター戦略とか、聞いたことがあると思いますが、あれは、いったい何なのでしょうか？

「戦い」に勝つには、「根性・がんばり」とか、「勝つ為の強い意志」といった精神論が結果を大きく左右します。ただ、「戦い」には、精神的なもの以外に科学的なものも少なからずあります。これがランチェスターの法則・原則といわれるものです。
このランチェスターの法則を応用して、第2次世界大戦でイギリス軍はロンメル作戦で成功を収め、アメリカ軍はガダルカナルの戦い以降のすべての戦いで勝利し続け、日本は負け続けました。学術的にはオペレーションズ・リサーチと呼ばれ、さまざまな計画に際して最も効率的になるよう数学的・統計的モデルやアルゴリズムを研究する分野として多くの研究者がいます。今回はランチェスター第２の法則を中心に、「弱者の戦略」について一緒に考えてみましょう。

営業行為！どの経営者も悩みの種です。当事務所でも当然そうなのです。営業を受ける立場になると、特に集中して仕事をしている時に、営業の電話や訪問、営業メールなどを受けることは、いやなものです。

当事務所ではパートさんの関門を通らなければなりませんが、そこを通り抜けて決定権のある私のところまで来た営業に「イラッ」としながらも一応対応します。大人ですから！
しかし、正直、つまらない未熟な営業が多すぎます。大手では、そもそもやる気すら見えない者もいます。怒りが頂点に達して、意地悪をしたくなります。その他にも自社の商品やサービスの話を一方的にするような営業。私もその時間が無駄になるのが嫌ですから、せめて業界情報を仕入れてさせてもらいたいのですが、それすらできないことも多いのです。これはもう、会って損をさせられた気になります。
私も経営者ですので、商品やサービスを購入することで利益が得られれるならば、もちろん契約します。ソリューションなどいらないのです。利益がほしいのです。

４月の当雑誌の発行は、だいたい遅れます。この時期忙しいということもありますが、今回は、特に遅れました。いったい、皆さんのお手元に届いて、この文章を見て頂くのはいつのことでしょうか？
特に今回は、余計なことを考えていたら、筆が進まなくなりました。